merek dan membangun identitas merek

MEREK

Barangkali keterampilan pemasar profesional yang paling menonjol adalah kemampuan untuk menciptakan, menjaga, melindungi dan menaikkan citra merek. Asosiasi Pemasaran Amerika (the American Marketing Association) mendefinisikan merek atau brand sebagai nama, istilah, tanda, simbol, desain, atau kombinasinya, yang ditujukan agar dapat mengenali barang atau jasa dari satu atau sekelompok penjual dan membedakannya dari produk dan jasa para pesaing. Berdasarkan peraturan perundang-undangan merek dagang, penjual tersebut diberikan hak eksklusif untuk menggunakan nama mereknya selamanya. Merek berbeda dengan aset lainnya seperti hak paten atau hak cipta yang memiliki tanggal kadaluarsa. (Kotler, 2002)

            Sebuah merek yang diposisikan dengan baik mengasosiasikan namanya dengan keuntungan yang diinginkan. Sejumlah contoh penentuan posisi merek (brand positioning) yang sukses adalah Toyota (dapat dipercaya, berorientasi keluarga), Raffles Hotel (dewasa, aristokratis), Sony (kreatif), Tiger Balm (kuat sekaligus lembut) dan Lexus (kualitas). Penentuan posisi iniakan berjalan dengan sukses jika dirasakan dengan penuh antusias oleh setiap orang dalam organisasi tersebut, dan pasar sasaran (target market) percaya bahwa perusahaan adalah yang terbaik dalam memberikan keuntungan tersebut (Kotler, 2004).

            Praktik branding telah berlangsung selama beberapa abad, namun teori branding praktis baru berkembang dalam beberapa dekade terakhir. Pakar periklanan terkemuka David Ogilvy mencuatkan isu pentingnya citra merek di tahun 1951. Klarifikasi perbedaan antara merek dan produk diungkapkan secara gamblang pertama kali dalam sebuah artikel klasik berjudul ’the product and the brand’ yang dipublikasikan di Harvard Business Review di tahun 1955 oleh Burleigh Garder & Sidney Levy. Wacana tentang konseptualisasi dan pengukuran brand equity baru berkembang di akhir dekade 1980 an. Pada dekade 1990 an isu global branding muncul ke permukaan dan mendominasi literatur pemasaran internasional dan bisnis internasional (Tjiptono, 2005).

           

MEMBANGUN IDENTITAS MEREK

Upaya membangun identitas merek memerlukan sejumlah keputusan tambahan terkait dengan nama, logo, warna, tagline (slogan) dan simbol. Sebuah merek lebih dari itum merek hanyalah alat dan taktik pemasaran. Sebuah merek pada intinya adalah janji pemasar untuk menyampaikan sejumlah fitur, keuntungan dan pelayanan yang konsisten kepada pembeli. Pemasar harus menentukan sebuah misi untuk merek tersebut dan visi mengenai ingin menjadi apa dan apa yang bisa dilakukan oleh merek tersebut. Pemasar harus berpikir bahwa saat ini ditawarkan sebuah kontrak kepada konsumen mengenai bagaimana merek tersebut akan berkinerja. Kontrak merek tersebut haruslah jujur. Paling maksimal, kampanye merek hanya akan menciptakan pengakuan nama, pengetahuan tentang merek, bahkan kecenderungan terhadap merek, namun kampanye iklan tidak akan menciptakan keterikatan merek (brand bonding), seberapa pun perusahaan mengeluarkan dana untuk iklan dan publikasi. Brand bonding atau keterikatan merek hanya akan terjadi jika konsumen mengalami manfaat langsung yang dijanjikan oleh perusahaan. Faktanya adalah merek tidak dibangun oleh iklan tetapi oleh pengalaman terhadap merek tersebut. Banyak perusahaan membuat janji-janji merek tetapi gagal melatih karyawannya untuk memahami dan memberikan apa yang dijanjikan oleh merek tersebut. Perusahaan dapat melakukan penanaman merek secara internal (internal branding) di kalangan karyawannya agar mereka dapat memahami, menginginkan, dan memberikan janji yang diusung oleh merek tersebut (Kotler, 2004).

KESIMPULAN

Coca Cola merupakan perusahaan yang mencengangkan dengan memiliki nilai merek tiga kali lipat fisik (aset) dari Coca Cola Company yang dalam pembukuan dinyatakan sebesar US$ 24,5 milyar. Bagaimana merek Coca Cola mencapai nilai yang demikian tinggi ? Hal ini bukan karena merek itu diluncurkan untuk melayani pasar yang sudah ada. Pasar minuman ringan di masa itu terdiri dari root beer, sarsaparila, ginger ale, sari jeruk, lemonade dan ramuan lain. Coca Cola menjadi merek besar karena merek ini menciptakan pasar baru yang disebut cola (Al & Laura Ries, 2005). Mengapa Coca Cola yang tercatat setidaknya sudah dua kali berpindah tangan dibeli tetap memiliki daya tarik bagi investor  ? Tentu saja karena investor memiliki keyakinan akan masa depan bisnis cola, peluang pertumbuhannya yang masih tinggi dan gambaran bahwa Coca Cola adalah sebuah bisnis yang berhasil dengan memiliki merek soft drink kuat yang dimilikinya. Dalam hal ini konsumen sering memilih merek Coca Cola karena dianggap menciptakan pilihan diantara produk-produk Coca yang ada, namun Coca Cola adalah yang pertama. Kemudian untuk menyederhanakan keputusan bagi mereka yang sudah loyal untuk tetap memilih Coca Cola. Soda yang berdasarkan hasil riset memiliki rasa paling buruk, justru merupakan cola paling laku. Pemasaran minuman adalah pertarungan persepsi, bukan rasa (Jack Trout, 2002).

Starbucks yang awal pendiriannya terinspirasi oleh bar ekspresso di Italia pertama kali dibuka pada 1971 di Seattle oleh Jerry Baldwin, Zev Siegel dan Gordon Boeker dengan nama II Giornale. Namanya diambil dari salah satu karakter novel Moby-Dick dengan logo seorang siren, namun setelah pada tahun 1982 dibeli oleh Howard Schultz, maka nama II Giornale tahun 1987 diganti menjadi Starbucks. Pada Januari 2005 telah tercatat memiliki 8.949 outlet di seluruh dunia dengan rincian 6.376 di Amerika Serikat dan 2.573 di negara lain. Di Indonesia sendiri hingga Mei 2005 tercatat kafe-kafe Starbucks sudah ada di Jakarta, Surabaya, Bandung, Medan dan Bali (http://id.wikipedia.org/wiki/ Starbucks).

HM Sampoerna dijual saat perusahaan berada pada puncak kejayaannya yaitu dengan nilai kapitalisasi pasar US$ 5 milyar. Padahal sebelumnya nilai kapitalisasi pasar HM Sampoerna pernah mencapai titik terendah sampai di bawah US$ 300 juta. Sebagai sebuah perusahaan yang didirikan pada tahun 1913 di Surabaya, HM Sampoerna telah menunjukkan prestasi besar dengan berhasil menjadi perusahaan rokok terbesar ketiga di Indonesia setelah Djarum & Gudang Garam. Philip Morris sendiri yang mengakuisisi HM Sampoerna sebenarnya merupakan perusahaan rokok terbesar di Amerika Serikat namun masih menduduki peringkat dua sebagai perusahaan rokok terbesar di dunia dibandingkan China National Tobacco Corp berdasarkan data dari Euromonitor. (Kartajaya et al, 2004).

Dari contoh kasus ketiga perusahaan tersebut sebenarnya terlihat, bahwa pada dasarnya investor yang membeli perusahaan memiliki kecenderungan untuk mempertahankan merek mula-mula, yaitu merek yang sejak awal dibeli bersama dengan perusahaan sudah ada yang cukup kuat di benak konsumen. Membuat sebuah merek baru jauh lebih beresiko dan mahal dibandingkan perusahaan meneruskan / membangun merek yang ada. Merek memiliki peranan penting dan tidak sekedar adalah nama, simbol, slogan, dsb. Merek bahkan sudah menjadi bagian dari kehidupan sehari-hari bagi para konsumennya. Adakalanya juga bahwa investor justru membeli / mengakuisisi perusahaan untuk menambahkan portofolio merek perusahaan (misalnya Philip Morris mengakuisisi HM Sampoerna) dan membangun merek tersebut di bawah manajemen perusahaan, contoh lain adalah Unilever saat mengakuisisi merek snack Taro, Danone & Nestle saat mengakuisisi AMDK (Air Mineral Dalam Kemasan) Aqua serta Coca Cola saat mengakuisisi Ades.

            Mengelola merek sebenarnya merupakan satu hal yang cukup kompleks. Ada kalanya perusahaan yang sudah memiliki merek yang kuat bukan berarti merek tersebut selain memiliki ekuitas tinggi berarti sudah dalam posisi yang aman bagi perusahaan, namun juga di sisi lain perusahaan-perusahaan yang memiliki merek terkenal juga pernah melakukan kesalahan yang cukup fatal, antara lain kasus ’New Coke’ Coca Cola. Dulu, sejumlah eksekutif minuman ringan yakin bahwa pemasaran adalah pertarungan rasa. Coca Cola Company memproduksi cola yang mempunyai rasa lebih manis dan melakukan 200.000 uji rasa untuk membuktikan bahwa ‘Coke Baru’ (New Coke) memiliki rasa lebih baru dari Pepsi Cola dan formula orisinil mereka, yang kini disebut ‘Coca-Cola Classic’. Soda yang disebut oleh riset memiliki rasa paling buruk, Coca-Cola Classic, kini merupakan cola paling laku, konsumen tidak tertarik pada ‘Coke Baru’. (Trout, 2002)

 Konsumen bersedia membayar lebih untuk merek yang ternama. Para pencinta Coca Cola bersedia membayar kenaikan 50 % dari harga produk daripada membeli produk pesaing dengan harga yang hampir sama;  Lexus dan Toyota Camry menggunakan mesin yang sama namun merek Lexus lebih mahal US$ 10.000 daripada merek Camry. Jelas bahwa ekuitas adalah aset. Brand Equity adalah dampak pembeda positif setelah mengetahui nama merek terhadap respon, konsumen terhadap produk atau jasa dengan merek tersebut. Ekuitas merek harus dibedakan dari valuasi merek (brand valuation), yaitu perkiraan total nilai finansial dari merek tersebut (Kotler, 2004).

mengakuisisi perusahaan dan membangun merk

MENGAKUISISI PERUSAHAAN &  MEMBANGUN MEREK (STUDI KASUS)

Coca Cola

Seorang ahli farmasi dari Atlanta dan seorang veteran tentara yang bernama John Pemberton membuat suatu tonik kesehatan berbuih pada tahun 1886 yang resepnya sangat dirahasiakan, tetapi diduga mengandung air, gula, sari daun coca, kafein dari kacang cola, caramel, asam fosfor, vanilla, jus lemon, jeruk, minyak lemon, pala, kayu manis dan ketumbar. Minuman ini dapat membangkitkan semangat di siang hari di daerah selatan AS yang lingkungannya mudah membuat orang mengantuk. Akuntan Pemberton yang berbakat, Frank Robinson seorang Yankee yang pandai berbisnis mencarikan modal, menemukan nama yang mudah diingat itu, dan membantu mendirikan sebuah perusahaan untuk memperkenalkan minuman ini ke pasar. Seorang penjaga toko yang kemudian menjadi ahli obat-obatan, Asa Chandler, dalam rangka mencari peluang bisnis, membeli perusahaan Coca Cola Co, yang masih muda pada tahun 1891 seharga US$ 2.300. Robinson tetap dipertahankan sebagai karyawan dan bersama dengan Chandler, dirintis jalan pembangunan merek dan iklan yang dikemudian hari menjadi legenda Coca Cola.

Perusahaan menyelengarakan kontes desain yang menghasilkan botol berlekuk yang sekarang sangat populer dan ditemukan oleh sebuah perusahaan gelas di Indiana. Selain itu juga Coca Cola diasosiasikan sebagai gerakan anti alkohol yang pada waktu itu menjadi masalah sosial dengan judul kampanye ‘Minuman Nasional Anti Alkohol’. Karena kontroversial, mereka menghilangkan unsur kokain dari minuman itu. Pada saat Candler dipilih sebagai walikota Atlanta pada tahun 1916, Coca Cola dijual oleh keluarga Candler kepada bankir dan perancang transaksi keuangan Ernest Woodrufff dengan harga yang pada waktu itu tergolong luar biasa yaitu US$ 25 juta. Woodruff menunjuk anaknya Robert yang berusia 33 tahun menjadi presiden dan membawa perusahaan menjadi perusahaan publik dengan harga saham US$ 40 per lembar.

Dihitung nilai riilnya, maka jika dijual pada tahun 1998 harga mula-mula sebesar US$ 40 per lembar saham tersebut bisa bernilai lebih dari US$ 6 juta. Kata yang paling terkenal di planet ini setelah ‘okay’ adalah Coca Cola. Merek ini secara rutin berada di puncak peringkat brand power, jauh melebihi nama-nama besar lainnya seperti Microsoft, IBM, General Electric, Ford, dan Disney. Merek Coca Cola sendiri bernilai lebih dari US$ 72,5 milyar menurut perusahaan konsultan merek Interbrand.  (Drawbaugh, 2001).

Starbucks

Starbucks memiliki kisah lain. Starbucks pada awal bertumbuhnya dikelola oleh Howard Schultz dengan visi untuk menjadikannya sebagai perusahaan nasional yang akan menawarkan romantika seni Italia dalam meracik ekspresso. Setiap toko akan didukung oleh para peramu kopi yang akan meracik minuman ekspresso dan menceritakan asal-usul kopi-kopi yang lain. Setelah Schultz membeli perusahaan tersebut dan menjadi CEO nya pada tahun 1987 (setelah bergabung sejak 1982), Starbucks bertumbuh dari suatu usaha lokal dengan enam toko dan kurang dari 100 orang pegawai menjadi suatu usaha berskala nasional yang mempunyai 1.300 toko serta 25.000 pegawai. Saat ini Starbucks berada di kota-kota besar Amerika Utara, di Tokyo, di Singapura dan negara-negara lainnya. Penjualan dan keuntungan Starbucks juga bertumbuh lebih dari 50 % selama enam tahun dan nilai sahamnya, yang sekarang sudah mencapai puncaknya, telah naik sepuluh kali lipat sejak tahun 1992 (Schultz, 1997)

HM Sampoerna

HM Sampoerna adalah sedikit perusahaan di Indonesia yang mampu menuai sukses selama lebih dari 90 tahun. Di era kepemimpinan Liem Seeng Tee, Sampoerna pernah mencapai kinerja terendah saat tentara Jepang menduduki negeri ini pada awal tahun 1940-an. Dji Sam Soe merupakan aset keluarga yang tak ternilai harganya, merupakan faktor utama yang memungkinkan Aga Sampoerna melakukan turnaround dan membangun kembali Sampoerna dari puing-puing keruntuhan. Ketika kendali perusahaan dipegang Putera Sampoerna di era tahun 1980-an dan tahun 1990-an, perubahan lanskap bisnis yang berjalan sangat cepat pada kurun waktu ini diantisipasi dengan baik oleh Putera melalui upaya-upaya transformasi yang tak mengenal lelah – transformasi termassif dan tercepat dalam sejarah perusahaan. Langkah transformasi inilah yang memungkinkan Sampoerna memasuki ‘hypergrowth era’ selama kurun waktu 1990-an, dimana size perusahaan naik hampir 38 kali lipat dalam waktu 10 tahun (Kompas Cyber Media, 19 Maret 2004). Pada tahun 2005, PT Handjaja Mandala Sampoerna Tbk dibeli senilai Rp 18,58 triliun oleh PT. Philip Morris Indonesia Tbk (KOMPAS, 19 Maret 2005). Menurut Angky Camaro, CEO Bisnis Lokal PT H.M Sampoerna Tbk menyatakan bahwa yang sebenarnya dibeli oleh Philip Morris adalah kultur yang termasuk bagian dari ekuitas merek Sampoerna sebesar US$ 5 Milliar sedangkan nilai buku aset Sampoerna seperti mesin, gedung, dan sebagainya hanya dihargai sekitar US$ 1 Miliar (SWAsembada, Juli 2005).

case study coca-cola

Case Study Coca Cola Company

Sejarah Perusahaan

Ahli farmasi dari Atlanta, John Pemberton membuat tonik kesehatan berbuih pada tahun 1886 yang resepnya sangat dirahasiakan, tetapi diduga mengandung air, gula, sari daun coca, kafein dari kacang cola, jeruk, dan minyak lemon.

Akuntan Pemberton, Frank Robinson mencarikan modal dan menemukan seorang penjaga toko yang kemudian menjadi ahli obat-obatan, Asa Chandler, dalam rangka mencari peluang bisnis, membeli perusahaan Coca Cola yang masih muda pada tahun 1891 seharga US$ 2.300.

Asa Chandler membeli perusahaan ini karena minuman ini dapat membangkitkan semangat di siang hari di daerah selatan AS yang lingkungannya mudah membuat orang mengantuk.

Dengan Kesuksesan besar di amerika, maka pada tahun 1916 Coca Cola company (didirikian 8 mei 1886) mempatenkan bentuk botolnya. Dan pada tahun 1929 Coca Cola company sudah memiliki Bottling Facilities Di 27 negara. 

Coca-Cola merupakan perusahaan minuman ringan terbesar didunia dengan 500 lebih jenis produk dan dikenal sebagai merk dagang paling terkemuka di dunia dengan nilai sebesar $12 Milyar. Melayani lebih dari 200 negara dan konsumsi mencapai 1,6 milyar botol perhari.

Studi Kasus

Sekarang minuman ringan mudah sekali diperoleh mulai dari warung sampai toko-toko kecil dan hampir dikonsumsi semua lapisan masyarakat dari berbagai latar belakang pendidikan dan pekerjaan.

                Survei yang dilakukan oleh sebuah lembaga independen  (LPEM Universitas Indonesia) dan sebuah perusahaan riset pemasaran DEKA menunjukkan bahwa :

Pada tahun 2005, 85% dari konsumen bulanan minuman ringan mempunyai pendapatan rumah tangga rata-rata di bawah Rp 2 juta per bulan. 46% diantara mereka berpenghasilan kurang dari Rp 1,5 Juta. 

72% konsumen mingguan mempunyai penghasilan rata-rata kurang dari Rp 1 juta perbulan lebih dari 40 % diantara mereka adalah karyawan paruh waktu dan para pelajar. 

Minuman ringan tersebut didominasi lebih dari setengah (60%) oleh produk dalam negeri seperti teh botol sosro, mizone dan sisanya yang 40 % tersebut dari produk luar seperti coca cola, pepsi, pocari sweat dan minuman ringan produk luar lainnya.

Saat ini, Indonesia mencatat tingkat konsumsi produk-produk Coca-Cola terendah (hanya 13 porsi saji seukuran 236 ml per orang per tahun), dibandingkan dengan Malaysia (33), Filipina (122) dan Singapura (141).   

Masalah

1. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi rendahnya penjualan produk Coca Cola Company di Indonesia ?

2.  Apa saja hal-hal yang bisa dilakukan Coca Cola Company untuk menangani masalah tersebut ?

3.  Rencana apa yang sedang dilakukan oleh Coca Cola Company untuk menarik pelanggan baru ?

Pemecahan Masalah

1.  Faktor – Faktor yang mempengaruhi rendahnya penjualan :

a.   Rakyat Indonesia lebih percaya terhadap produk dalam negeri (Ethnic).

b. Kurangnya pengetahuan masyarakat terhadap produk-produk Coca Cola, masyarakat hanya            mengetahui bahwa Coca Cola hanya minuman bersoda.

c.    Produk Coca Cola pernah diisukan menjadi penyumbang dana untuk israel dalam perang    di Palestina yang menyebabkan hampir diboikot seperti produk produk amerika (McDonald, KFC ).

d.   Masih banyaknya produk pengganti minuman ringan yang lebih murah.

2.  Hal- Hal yang bisa dilakukan Coca Cola Company untuk memecahkan masalah tersebut :

a. Membuat Brand Extension baru seperti Frestea, Agar masyarakat mulai percaya bahwa produk produk buatan Coca Cola Company tidak jauh berbeda dengan produk dalam negeri.

b. Melakukan kerja sama dengan produk minuman ringan dalam negeri untuk lebih meningkatkan kepercayaan terhadap produk Coca Cola Company di dalam negeri.

c. Pihak Coca Cola sebaiknya mengiklankan tidak hanya pada minuman bersodanya saja tetapi mengiklankan juga minuman-minuman kesehatan nya seperti OASIS, Minute Maid, PowerAde,  Vitamin Water.

d.  Memberikan pengetahuan tentang sumbangan dana pada setiap pembelian sebuah produk, baik melalui iklan atau pada kemasan. contohnya Aqua : Setiap pembelian satu botol Aqua menyumbang satu liter air.

e.  Lebih meningkatkan kualitas dari produk Coca-Cola dibanding produk luar negeri lainnya yang dijual di Indonesia

3. Rencana ‘2020 Target”

a. Liquid and linked content : Artinya lebih mengembangkan minuman yang lebih sehat yang akan menarik konsumen.

b. Content Plan : Artinya membuat rasa yang sesuai dengan permintaan konsumen di setiap negara.

c. Content excellence : Mengembangkan formula produk yang unik sehingga tidak bisa ditiru oleh produk lain.

taktik penjualan

taktik penjualan

Menjual adalah suatu seni yang profesional dan kesempurnaan adalah standar pelayanan staf penjualan barang. Jika mencari kesenagnan dan kepuasan di bidang kerja, anda sebaiknya mempertimbangkan untuk menjadi staf penjualan barang yang anda sukai.

1.       Dimata pelanggan, tenaga penjual adalah merk itu sendiri

Setiap kali menjalin hubungan dengan pelanggan, patutu diingat bahwa bagi pelanggan, tenaga penjual adalah merek barang. Jika perilaku anda menimbulkan perasaan senang dalam diri pelanggan, peluang untuk mencapai keberhasilan dalam menjuala akan semakin meningkat. Semakin pelanggan merasa puas, semakin besar pula kemungkinan penjualan itu akan berhasil. Di sinilah peran tenaga kerja sangat penting.

Jika hubungan tenaga penjual tidak berjalan dengan baik, keseluruhan merek juga akan dianggap tidak baik. Jika membayangkan upaya yang dilakukan dalam merancang, menciptakan, memasarkan, dan publikasi yang dibutuhkan sampai mencapai tahap akhir, tenaga penjual akan memahami betapa pentingnya peranan mereka dalam keseluruhan proses tersebut. Peran yang dijalankan tenaga penjual sangat menunjang kesuksesan suatu merek barang. Jika barang itu tidak terjual, keseluruhan proses akan terhenti. Tenaga penjual memainkan peran penting dalam kesuksesan merek.

2.       Kesetiaan muncul sejak pertama kali menjalin hubungan

Dari mana kesetiaan itu muncul? Dari mempercayai seseorang. Tanpa adanya kepercayaan, tidak akan ada kesetiaan. Kepercayaan adalah sesuatu yang dibangun pada setiap hubungan. Dengan demikian, peluang untuk membangun rasa saling percaya dengan seseorang dimulai dengan membuat orang itu merasa nyaman sejak pertama kali hubungan terjalin. Apakah hubungan pelanggan dengan tenaga penjualan bersifat jujur dan tulus? Bagaimana tenanga penjual menunjukkan bahwa ia sungguh memerhatikan pelanggan ? apakah ada saran bermanfaat lain yang dapat ia berikan ?

Membantu pelanggan menemukan barang yang mereka inginkan dan menawarkan solusi bagi kebutuhan mereka meruapkan bagian dari membangun kepercayaan dan kesetiaan.

Ada beberapa hal yang lebih rapuh dibandingkan dengan kepercayaan. Meskipun kepercayaan dapat dibangun sedikit demi sedikit setelah beberapa saat, hal itu dapat hancur seketika hanya karena satu kesalahan. Satu pertentangan, satu komentar yang tidak tulus, satu ketidakjujuran, atau satu situasi yang berlawanan dengan kenyataan yang sebenarnya, dalam sekejap dapat menghancurkan kepercayaan yang telah dibangun dengan sangat hati-hati. Tenaga penjual haruslah tahu bahwa kesetiaan pelanggan adalah kunci keberhasilan jangka panjang. Mereka yakin kepercayaan tetap merupakan sesuatu yang harus dibangun dari waktu ke waktu dan kemungkinan hancurnya kepercayaan harus dihindari. Membangun kepercayaan adalah cara terbaik untuk membangun kesetiaan.

3.       Ingat-ingatlah bagaimana anda ingin diperlakukan

Berikut sejumlah jawaban yang sering diberikan atas pertanyaan : “Mengapa anda setia mengunjungi tempat tertentu?”

-          Mereka mengingat nama saya”

-          Staf penjualan tidak pernah memaksa saya

-          Saya merasa gembira jika memasuki tempat itu.

-          Pengalaman menyenangkan yang saya dapatkan di tempat itu. Bahkan bila saya tidak membeli apa pun, mereka tetap senang menyambut kedatangan saya dan siap menolong saya’staf di tempat itu bersikap jujur dan tulus

-          Tenaga penjualan mengirimkan kartu ucapan terima kasih kepada saya

Kita semua mempunyai pilihan berbeda tentang bagaimana kita ingin diperlakukan. Tenaga penjual harus mengamati dan menganalisis perilaku pengunjung. Sebagai contoh : apakah orang ini lebih suka dibiarkan sendiri sejenak ataukah ingin segera dilayani? Memiliki cara yang luwes dan mudah beradaptasi dalam membangun hubungan dengan pelanggan dari berbagai kalangan merupakan hal yang sangat penting. Kekuatan dan kualitas merk tentu saja berperan penting. Namun, ada hal lain yang lebih besar yang muncul dari kualitas dan layanan tenaga penjual.

4.       Ada pelanggan dibalik pelanggan

Pada saat berbelanja, orang sering kali mencari sesuatu yang melebihi harapan. Mereka menginginkan sesuatu yang lebih dari sekadar datang ke toko. Ketika berbelanja, mereka ingin memperoleh pengalaman.

Orang mengingat hal menyenangkan yang dialaminya. Jika anda mengubah kunjungan pelanggan menjadi pengalaman yang menyenangkan, pada gilirannya mereka akan memberi anda akses masuk ke jaringan relasi yang mereka miliki. Mereka dengan gembira membagi pengalaman menyenangkan itu dengan orang yang mereka kenal dan temui. Tenaga penjual harus memahami bahwa untuk mencapai kesuksesan dalam menjual, ia perlu lebih dari sekadar membuat pelanggan membeli barang. Setiap kedatangan pelanggan harus dilihat sebagai kunjungan jangka panjang, yang dapat membuka peluang bagi pelanggan untuk datang kembali serta membagi pengalamannya dengan keluarga, taman dan rekan. Bangun jaringan relasi anda dengan membuat setiap pelanggan memperoleh pengalaman menyenangkan.

5.       Kerugian besar akibat hilangnya seorang pelanggan

Kehilangan satu pelanggan bermakna lebih dari sekadar kehilangan seseorang. Hal ini juga berarti hilangnya akses masuk ke lingkungan mereka dan orang-orang yang mereka kenal. Seorang pelanggan pergi dengan kecewa karena mendapat sambutan yang tidak ramah dan layanan yang tidak memuaskan. Pelanggan yang kecewa, bahkan yang tidak mengungkapkan kekecewaannya dengan terus terang di hadapan anda, akan menyebarkan informasi merugikan tentang buruknya layanan yang mereka terima.

Ketika seorang pelanggan pergi dengan perasaan kecewa, anda kehilangan lusinan relasi dan peluang.

Seni mendapatkan pelanggan

Seni mendapatkan pelanggan

Waktu adalah alat bantu penjualan yang berharga

Tenaga penjual memahami bahwa bertindak terburu-buru atau bersikap memaksa dapat menimbulkan risiko hilangnya peluang untuk menjual. Mereka harus mundur sejenak dan mengamati situasi sambil tetap berada di tempatnya. Mereka bahkan dapat meninggalkan pelanggan sendirian untuk berpikir beberapa waktu lamanya. Orang sering kali berbicara tentang mengambil waktu untuk sesuatu. Hal ini sebenarnya lebih mengenai member waktu dan bukan mengambil waktu. 

Ketika di luar sana orang selalu terburu-buru, di sini duta penjualan menunjukkan bahwa ia memiliki waktu untuk mendengarkan, menjelaskan, atau semata hadir untuk pelanggan. Member waktu bagi setiap situasi berarti membangun kepercayaan, suatu hal yang sangat penting dalam tiap hubungan. Agar berhasil dalam menjual dan membangun hubungan, berikanlah waktu kepada pelanggan.

Seni menggunakan keheningan

Kita sudah melihat bahwa setiap kali bertemu dengan pelanggan, selalu ada waktu untuk segala sesuatu. Ada waktu untuk menyambut pelanggan dan ada waktu untuk mengetahui lebih banyak tentang pelanggan. Ada waktu untuk meberi penjelasan dan ada waktu untuk menjawab pertanyaan yang mungkin diajukan pelanggan. Demikian pula, ada waktu untuk keheningan. Menafsirkan keheningan sangatlah penting dan memampukan mereka menjawab pertanyaan. Jangan terburu-buru untuk mendapatkan jawaban dari pelanggan.

Memilih dengan cermat kata yang anda gunakan

Pemakaian kata adalah kunci penyampaian suatu pesan. Jika dipilih dengan tepat, kata-kata itu akan membantu tenaga penjual dalam menyampaikan keindahan perasaan. Jika pilihan kata yang spesifik digunakan dengan tepat, pendengar pasti ingin mendengar lebih banyak. Beberapa kata dan kalimat terdengar lebih menyenangkan serta elegan dibandingkan yang lain. Mereka berfungsi sebagai alat untuk memperjelas tofik yang tengah dibicarakan. Pemilihan kata yang tepat dapat menjadikan penawaran semakin kuat dan mempunyai nilai tambah.

Persaingan, pelanggan dan keuntungan anda

Orang berkeliling ke banyak tempat sebelum berbelanja. Kita suka membuat perbandingan. Pengalaman berbelanja tidak akan ada jika tidak ada alternatif lain. Tenaga penjual harus mengetahui hal ini. Tak peduyli apa yang ia jual, ia menyadari apa yang dapat menggoda calon pelanggannya di tempat lain. Ia tidak hanya mempelajari foto di halaman suatu majalah atau membaca tentang ulasan sebuah produk. Ia pergi dan mencari informasi dari tangan pertama, sampai bias mengetahui apa yang sedang dilakukan oleh pesaing.

Pada setiap kasus, tenaga penjual mengembangkan satu unsur: keahlian yang akan membantunya menjelaskan kelebihan yang dimiliki oleh barang yang ditawarkannya. Keahlian itu dapat membuat pelanggan kembali merasa yakin, serta menolongnya dalam membuat keputusan. Tingkatkanlah nilai tambah yang anda miliki berkaitan dengan apa yang ditawarkan oleh pesaing.

Menjadikan layanan anda sebagai layanan pribadi

Tenaga penjual harus sering-sering melakukan latihan layanan pribadi. Orang menghargai layanan pribadi. Mereka memilih untuk setia kepada tenaga penjual yang memerhatikan serta mengingat apa yang mereka sukai. Dalam memberikan layanan pribadi, anda sering kali akan bersaing dengan pesaing terkenal.

Rasa senang muncul dari konsistensi

Setiap tenaga penjual harus mengetahui daftar jawaban atas pertanyaan “apa yang pelanggan harapkan dari kita?”. Dan berupaya untuk mencari solusi atas pertanyaan “apa yang dapat kita perbuat untuk meyakinkan bahwa harapan ini dapat dipenuhi secara konsisten?”

Konsistensi adalah unsur utama dalam membangun kesetiaan pelanggan. Jangan sampai ada kejutan yang membuat pelanggan jengkel. Setiap orang dalam tim penjualan harus memiliki kepekaan dan turut bersikap konsisten. Ini adalah sesuatu yang menjadi dasar dimana tenaga penjual membangun reputasinya. Tanpa itu, mereka adalah staf penjualan yang gagal, yang juga mempromosikan merk yang gagal. Bangunlah konsistensi yang anda miliki dan anda akan berada satu tingkat di atas pesaing anda.

Keandalan seorang penjual

pelajari hubungan dengan pelanggan dan kesalahan yang mungkin dan telah terjadi

Apa yang terjadi jika anda membuat kesalahan atau sesuatu yang terjadi tidak sesuai dengan keinginan anda, seringkali kemarahan menjadi reaksi pertama kita. Hal-hal ini haruslah dihindari, jika kita marah maka kemarahan tersebut berlanjut dan mungkin akan membawanya pada pelanggan. Jika hubungan dengan pelanggan itu kokoh, kita harus bias memaafkan. Kita semua hanyalah manusia biasa dan kita semua berbuat salah. Hal ini member kita peluang untuk tertawa sebentar dan melanjutkan kehidupan. Situasi kembali menjadi nyaman dan sudah pasti hal sama tidak akan terulang. 

Bagi pelanggan, tenaga penjual adalah orang dengan siapa mereka berhubungan sehingga kekecewaan mereka ditujukan kepadanya. Dalam situasi seperti ini, selalu dibutuhkan diplomasi dan kemampuan tenaga penjual untuk dapat menangani kemarahan srta kekecewaan pelanggan dengan tenang. Kemampuan untuk berkata “ saya mengerti, dan saya mohon maaf” akan membantu anda mempertahankan pelanggan.

Cara menjual yang sukses

Apa yang dimaksud dengan cara menjual yang sukses?

Begini definisinya : kemampuan dan keahlian yang dimiliki tenaga penjual untuk menyediakan solusi bagi kebutuhan pelanggan yang dapat membangkitkan minat mereka untuk dating kembali serta mengalami kesenangan yang sama lagi.

Tenaga penjual harus tahu bahwa mereka harus berperan aktif dalam penjualan. Focus dari peran ini bukanlah sekadar memberikan solusi. Seni menjual adalah suatu hal yang lebih rumit daripada semata mengambil barang dari rak pajangan, mencatatnya dalam mesin penghitung, meletakkannya dalam tas, menggumamkan terima kasih, dan menghampiri pelanggan berikutnya. Jika ini yang dimaksud, robot pun dapat melakukannya.  

Setiap hubungan dengan pelanggan harus menjadi sesuatu dimana pertemuan itu dapat membangkitkan minat pelanggan untuk bukan hanya membeli saat ini, tetapi untuk kembali membeli di masa mendatang. Tenaga penjual harus terus melakukan pendekatan dalam menjual dengan cara sedemikian rupa yang dapat membangkitkan semangat pelanggan untuk kembali membeli. Sekali lagi, membina hubungan antarpribadi berperan penting dalam mencari tahu kebutuhan pelanggan serta membangun kesetiaan.

Menggunakan setiap pertemuan untuk memberikan informasi dan mendidik

Orang biasanya terbuka dan bahkan bersemangat untuk mempelajari hal baru ketika memperoleh peluang di saat yang tepat. Tenaga penjual memiliki peluang untuk mendidik setiap pelanggan yang ditemui, dan pengalaman belajar itu sangat dihargai, entah terjadi transaksi pembelian atau tidak. Tenaga penjual harus sadar akan pentingnya pembelajaran selama proses penjualan berlangsung serta harus mencari cara untuk mendidik setiap orang yang berhubungan dengan mereka. Berbagi ilmu akan membentuk ikatan di antara anda dan pelanggan.

Kekuatan pengaturan waktu

Pengaturan waktu adalah seni mengetahui saat yang tepat untuk bertindak atau mengatakan sesuatu. Pengaturan waktu menyentuh setiap aspek kehidupan. Pelanggan yang baru memasuki took acap kali harus menyesuaikan diri selama beberapa saat dengan sesuatu disitu sebelum mulai berbincang atau bertukar pendapat dengan tenaga penjual.

Cara mengatur waktu tidak hanya dipelajari dari pengalaman, tetapi dating bersama kemampuan mengamati dan merasakan setiap situasi. Harus dipahami juga bahwa setiap pengaturan waktu akan berbeda. 

Pengaturan waktu dapat dilihat dari beberapa sudut:

-          Memberikan waktu: orang dari latar budaya tertentu membutuhkan lebih banyak waktu untuk berpikir dan memilih barang yang ingin mereka beli.

-          Memberikan keheningan : pada situasi tertentu, tidak mengatakan apa-apa akan mendorong pelanggan untuk bicara dan dengan demikian member anda petunjuk penting

-          Mengatur waktu dalam menentukan pilihan : penjualan pada waktu yang tepat akan membantu pelanggan memusatkan perhatian pada penjualan.

-          Menawarkan alternatif: mengetahui kapan saatnya mengajukan pilihan lain jika tenaga penjual merasa pelanggan mungkin ingin melihat barang lain

-          Mengatur waktu untuk menyelesaikan penjualan: ketika tenaga penjual melihat pelanggan menyukai barang yang ditawarkan, ucapkanlah pujian yang tulus agar pelanggan membeli barang itu. Amati dari dekat dan rasakan keunikan setiap situasi.

memahami marketing

Memahami marketing 

Sisi emosional dari pembelian

Ketika berpikir tentang kebiasaan seorang membeli barang, penting bagi anda untuk memahami mengapa orang membeli suatu barang yang jauh melampaui fungsinya. Mereka membeli barang-barang tertentu karena rancangan dan gaya barang ini membawa dampak luar biasa dalam kehidupan mereka. Mereka merasa senang jika memiliki dan memakai barang yang indah serta berkualitas tinggi seperti itu. 

Pelanggan juga ingin membuat pernyataan tentang siapa mereka dan menunjukkan cita rasa mereka. Kadang, hal ini berupa keinginan untuk dilihat sebagai bagian suatu kelompok tertentu. Di saat lain, hal ini bias berarti tepat kebalikannya dengan memiliki barang itu, mereka memisahkan diri dari orang lain. Ketika tenaga penjual memasuki ranah impian dan emosi pelanggan, pembicaraan yang berlangsung di bidang ini menjadi sangat berbeda.

Harga hanyalah salah satu factor

Salah satu faktor penting yang harus dipahami oleh tenaga penjual adalah harga hanyalah salah satu dari sejumlah alas an orang membeli barang. Proses pembelian atau penjualan jauh lebih rumit daripada sekedar soal harga. Anda pergi ke suatu tempat karena “suatu hal lain” terjadi di situ. Di situ ada gairah , di sana ditawarkan barang yang berkualitas tinggi dan pelayanan yang baik. Beri mereka layanan terbaik dan jangan menurunkan harga. Jika anda menawarkan harga yang lebih rendah kepada mereka, anda menganggap remeh kualitas, kecanggihan dan citra yang dimiliki barang tersebut. Layanan pribadi tanpa cela yang diberikan kepada pelanggan akan memiliki nilai setara 

dengan harga yang ditawarkan.

Kekaguman tercetus ketika anda melampaui harapan pelanggan

Selain harus terus bersikap konsisten, tenaga penjual harus mencari cara untuk memberikan layanan dengan kualitas hebat dan mengagumkan. Mereka harus terus mencari cara untuk menciptakan kesan menyenangkan yang tak dapat dilupakan oleh setiap pelanggan. 

Acap kali, kesan itu timbul karena hal-hal yang dianggap sepele, seperti beberapa contoh :

-          Ketika kembali dari perjalanan ke India, tenaga penjual membawa sebungkus the kesukaan pelanggannya yang dikemas secara istimewa.

-          Sentra layanan purnajual yang dapat menangani pesanan dengan cepat sehingga pelanggan dapat membawa barang itu bersamanya dalam suatu perjalanan

-          Pengiriman hadian yang baisanya tidak tersedia untuk perayaan ulang tahun, tetapi berkat layanan yang luar biasa, dapat tiba pada waktunya.

-          Pemilik restoran yang menawarkan foto gratis bagi pelanggan yang sedang merayakan acara di tempat itu.

-          Hotel mewah yang mencetak kartu nama bertuliskan nama dan nomor telepon yang dapat dihubungi di hostel itu sebagai ucapan terima kasih bagi setiap tamu.

Setiap hari, selalu ada peluang untuk menciptakan momen tak terlupakan sehingga pelanggan dapat berbagi informasi tentang pelayanan memuaskan yang mereka terima kepada orang lain.

Bagian 2 binalah hubungan antarpribadi terlebih dulu, setelah itu baru berlanjut ke penjualan

Merubah setiap pertemuan menjadi pengalaman

Jadikanlah moto: menjadikan setiap pertemuan sebagai pengalaman menyenangkan, tak peduli pengunjung itu membeli barang atau tidak. Dengan akta lain, setiap pengunjung yang meninggalkan took itu belakangan akan mengingat kembali kesan baik tentang layanan yang mereka terima, tak peduli mereka adalah pelanggan took atau hanya pengunjung baisa. Sehingga beragam pendekatan yang sesuai harus diterapkan pada berbagai situasi.  Membuat setiap orang yang dating merasa senang dapat menyenangkan hati anda.

Masuk ke dalam cerita pelanggan.

Tenaga penjual harus mengingat pentingnya membina hubungan pribadi dengan pelanggan. Ia juga harus ingat akan banyaknya barang bagus yang ditawarkan pesaing, dan bahwa kebanyakan pasangan akan berkeliling mencari yang terbaik. Pertemuan pertama ini harus menjadi saat untuk menggali lebih banyak ceerita tentang calon pembeli. Setiap pengunjung dating dengan cerita yang harus digali.

Memuji pelanggan

Memuji adalah cara yang baik atas dasar berbagai alas an. Kita memakai atau menggunakan barnag-barang tertentu yang kita pilih dan suaki. Pujian akan membuat pelanggan merasa sangat terssanjung, dan siapa yang tidak suka menerima sanjungan tulus sesekali waktu?, hal ini juga dapat membuat seseorang yakin akan barang yang dibelinya.

Mulailah percakapan dengan pelanggan dan menciptakan atmosfer menyenangkan. Memberi pujian adalah suatu keharusan

Setiap keluhan adalah peluang

Sebenarnya mencari solusi atas kelahan yang diajukan pelanggan terbukti dapat menguntngkan pelanggan lain. Mengganti sesuatu yang menjengkelkan atau mengecewakan pelanggan menjadi bukti adanya peningkatan dalam layanan yang diberikan bagi pelanggan. Tenaga penjual melihat keluhan yang diajukan pelanggan sebagai peluang emas. Mereka mampu menggunakan nya untuk mengubah situasi sekitar. 

Pendekatan yang harus dilakukan untuk mengubah situasi sekitar adalah dengan cara :

-          Bersikap menerima dan berempati

-          Menerima keluhan dan mengatakan : saya mengerti

-          Mengajukan pertanyaan untuk menjernihkan situasi

-          Menawarkan diri untuk segera bertindak dengan mengatakan : inni yang akan saya lakukan

-          Mengambil tanggung jawab secara pribadi

-          Menginformasikan informasi kepada pelanggan

-          Berterima kasih kepada pelanggan karena telah memberitahu anda tentang situasi itu.

-          Menindaklanjuti keluhan yang diajukan demi kepuasan pelanggan.

Dengan mendengar, meminta maaf, serta menunjukkan sikap bersedia membantu, situasi dapat dibah. Acap kali, pelanggan yang mengajukan keluhan pergi dengan perasaan puas serta menjadi pelanggan paling setia.

Pesaing lain

Tenaga penjual adalah seseorang yang mengetahui apa yang ditawarkan pesaing dan ia tahu apa yang dapat dilakukan untuk menandingi penawaran yang diajukan pesaingnya itu. Ia juga menyadari bahwa ada pesaing lain, dan pesaing ini sama seriusnya dengan pesaing yang menawarkan produk dengan model dan rancangan serupa dari merk lain.

Banyak hal yang bisa ditentukan oleh duta penjualan. Pertama adalah menyadari dan mengetahui ahwa tidak membeli apapun adalah pilihan riil yang harus dihargai. Perlunya melakukan uji coba terhadap barang. Dalam setiap situasi seperti ini, tenaga penjual harus menambahkan alasan yang meyakinkan.Dan setiap hari, orang dating tanpa bermaksud membeli, dan tenaga penjual harus sadar akan adanya pilihan ini.

Layanan tidak membutuhkan biaya

Tenaga penjual selalu mencari cara untuk member saran kepada pelanggan dan membuat mereka tetap merasa senang.  Pelanggan menghargai saran yang diberikan tenaga penjual, seperti memberikan bantuan apapun yang mereka butuhkan saat membeli sesuatu atau mengingatkan jika barang yang mereka cari telah dating. Sikap bersedia melayani selalu dihargai.

Bahaya besar dari pemikiran yang berprasangka.

Banyak orang menilai seseorang dari pakaian yang dikenakannya, adalah ungkapan yang sangat merugikan, khususnya pada situasi penjualan. Tenaga penjual sudah sering kali memaparkan cerita yang membuktikan bahwa ungkapan ini salah. Perlakukanlah setiap orang yang anda temui sebagai orang yang ingin anda layani dengan senang hati.

Bekerja sebagai pemain tim

Tim menang atas individu, dengan para anggota tim yang kadang memberikan dukungan, kadang menjadi orang pertama yang dihubungi pelanggan. Tenaga penjual harus bekerja keras untuk mengembangkan kemampuan agar menjadi pemain efektif dalam tim.

Sebuah tim harus berkomunikasi dengan baik. Sebuah tim harus memiliki tujuan yang sama, sehingga hari-hari berlalu lebih cepat dalam atmosfer yang positif dan menyenangkan. Perasaan senagn karena adanya kebersamaan akan membuat planggan juga merasa senang. Jika ini terjadi, mereka ingin dating kembali.

Pelanggan dapat merasakan jika ada sekelompok indicidu yang hanya mencari keuntungan untuk diri sendiri saat sedang melakukan penjualan. Sikap “setiap orang bagi dirinya sendiri” sungguh tidak dapat ditolerir. Ini akan menjadi penyebab konflik yang jika tidak diberhendtikan akan segera merusak atmosfer took itu. Ketika konflik pribadi timbul, kadang konflik itu menjadi hal yang lebih penting ketimbang pelanggan, yang jumlahnya berkurang. Tenaga penjual harus mengingat pentingnya berkomunikasi. Member dan berbagi informasi akan jauh lebih berguna daripada menyimpannya untuk diri sendiri. Mainkanlah peran ada dalam kesuksesan tim.

Jangan underestimate kompetitor dan syarat sukes

Jangan under-estimate orang lain, meskipun anda pikir mereka bukan competitor: sebagai marketer kita harus selalu sadar dan mencari tahu apa yang sedang terjadi di pasar.

Hal yang kurang lebih sama sering terjadi di asuransi, orang seringkali memandang negative asuransi karena tidak mengerti secara utuh mengenai produk asuransi tersebut. Sehingga, seringkali enggan mengasuransikan diri. Di sisi lain, orang lebih bangga punya kartu kredit dibandingkan punya polis asuransi. Padahal, kita tahu bahwa kartu kredit adalah hutang, sedangkan asuransi adalah sesuatu yang kita bayar sekarang dan hasilnya akan dinikmati di masa depan. Asuransi juga menjadi penolong ketika kita berada di sebuah kondisi yang tidak kita perkirakan.

Terkena penyakit atau kecelakaan tentu hal yang tidak kita inginkan. Saya sering dengar dan melihat langsung bahwa orang harus kehilangan semuanya karena tidak punya asuransi. Ini pengalaman saya, ketika ada saudara sakit dan tidak punya asuransi. Akibatnya, keuangan keluarganya terganggu, bahkan sampai hartanya habis-habisan. Saya merasa sedih, tapi sekaligus semakin terpacu untuk mengenalkan asuransi kepada semua orang.

Sukses dan informasinya

1.       Kesuksesan seseorang membuat hidup yang lebih mudah untuk orang lain

2.       Sukses berarti bekerja sama secara efektif dengan orang lain, tidak hanya berkompetisi

3.       Kamu bisa mengontrol isi pikiranmu

4.       Cara untuk mendapat kesuksesan adalah dengan menggambarkannya

5.       Gunakan kata-kata untuk mengatur dan menginspirasi, kata- kata memiliki power ketika diselaraskan dengan imajinasi. Kata-kata mu harus pas dengan gambaran sukses mu.

6.    Kesuksesan itu bersifat subjektif, jika kamu temukan bahwa sangat sulit untuk mengejar sukses, ini mungkin karena kamu tidak bisa menggambarkan secara gamblang apa arti kesuksesan. Sukses adalah apa yang kita pikirkan. Sekali kamu benar-benar mengejar apa yang kamu inginkan, kamu akan punya sedikit masalah dengan waktu

7.    Perbaiki pikiranmu dari luar, jika kamu ingin senang, gambarkan dirimu menjadi senang. Tetapi kamu bisa melakukan yang lebih baik yaitu dengan berakting seolah-olah kamu sudah senang.

8.     Artikan dan ukur kesuksesan

9.    Konsenstrasi, jangan mencoba untuk selalu di banyak tempat atau melakukan apapun. Lakukanlah apa yang terbaik yang bisa kamu lakukan, dan jangan lakukan yang kamu tidak bagus.  Rubahlan apa yang bisa kamu rubah.

Ketika pembeli dan penjual saling menertawakan

Ketika pembeli dan penjual saling menertawakan

Dunia marketing dirancang serius, tapi acap kali mengundang tawa, ketika dibuat lucu malah mendapat cibiran dari konsumen. Itulah dunia marketing. Para pemasar memang harus beekrja keras untuk berinovasi dalam menciptakan strategi pemasaran yang jitu guna menjawab tantangan pasar yang terus berubah.

Sebagai pemasar, sering tertawa geli dalam hati melihat gelagat para konsumen. Apakah mereka menjadi konsumen yang snob, smart atau dumb?

Berikut adalah penjelasannya :

Konsumen yang snob adalah konsumen yang suka dengan barang mahal supaya kelihatan hebat. Dia sebetulnya kurang paham akan produk yang mereka beli. Yang terpenting mereka mebeli lebih mahal ketimbang yang dibeli orang lain.

Kita juga sering geli sendiri melihat konsumen yang dumb, yang selalu membeli barang yang murah. Bukan karena mereka tidak mampu, tapi memang pelit. Produk yang dibeli biasanya memenuhi kebutuhan fungsional, dan harganya tidak mahal.

Jujur saja, kita sebagai pemasar mungkin sering jengkel ketika dihadapkan dengan konsumen yang smart. Maklum, konsumen yang smart biasanya punya pengetahuan yang cukup dalam membandingkan produk. Konsumen seperti ini sadar bahwa percuma harga murah jika manfaat fungsional dan emosionalnya kurang ia dapatkan. Ya, anda mungkin jengkel karena konsumen seperti ini tidak bisa dibohongi.

Mungkin para penjual tidak sadar bahwa sebetulnya konsumen sering menertawakan mereka. Konsumen punya akal, hati dan jiwa untuk bisa menilai gelagat marketer yang snob, smart dan dumb.

Marketer yang snob adalah marketer yang arogan dan menganggap dirinya lebih tinggi dibandingkan konsumen sehingga terkadang tidak butuh konsumen.

Marketer yang dumb adlaah marketer yang menganggap dirinya berada di bawah konsumen. Mereka mengaggap konsumen sebagai raja.

Marketer yang smart adalah marketer yang tahu bagaimana memberlakukan konsumen secara horizontal sebagai teman. Ia punya dab dan tata karma bagimana untuk bisa bersikap friendly terhadap konsumen.

Karakter tipe konsumen dan marketer ini yang memberi warna cerita dunia pemasaran. Pada akhirnya kita bisa lihat marketing ibarat seni drama pertunjukan yang kompleks, karena antara marketer dan konsumen harus bisa saling menyentuh pikiran, hati, dan jiwa antar satu sama lain.

Sebagai seorang marketer, selalu terhubung dengan konsumen adalah hal yang tidak bisa dielakkan lagi.

langkah memasarkan merek

3 langkah memasarkan misi merek (brand mission) kepada konsumen, yakni membangun bisnis yang tak biasa, metode bercerita dan memberdayakan konsumen.

1.  Bisnis tak biasa, ide bisnis yang tidak biasa tentu memiliki nilai dan daya tarik tersendiri bagi konsumen. Apalagi konsumen senantiasa mengharapkan sesuatu yang baru dan berbeda. Yang tidak biasa di sini bisa diartikan sebagai sesuatu yang baru atau sesuatu yang berubah dari yang lama menjadi baru. Janji tranformasi yang baru inilah yang kudu disampaikan kepada pelanggan. Menemukan ide bisnis yang orisinal dan tidak biasa bukanlah perkara membalik telapak tangan. Dibutuhkan kemampuan strategic foresight. Kemampuan ini biasanya melekat pada kepemimpinan visioner.

2.     Story-telling, cara kedua untuk memasarkan misi kepada konsumen adalah metode bercerita. Metode bercerita adalah metode yang terbukti mumpuni dalam menyampaikan pesan kepada audiens yang bersangkutan. Metode ini mampu melibatkan kesadaran audiens, baik emosi, indera, maupun intelektualnya. Dengan bercerita, karakter-karakter yang ditampilkan bisa dengan mudah menjadi bagian dari kehidupan audiens. Bahkan, audiens bissa merasa terlibat di dalam cerita maupun pergulatan yang dialami oleh karakter-karatker dalam cerita tersebut. Pada tahap ini cerita lebih gampang untuk menggerakkan orang.

3.  Pemberdayaan Konsumen, memberdayakan konsumen cara ideal lain untuk memasarkan brand tersebut. Di era horizontal seperti sekarang, melibatkan konsumen dalam misi ini merupakan hal yang fundamental. Misalnya, mengajak konsumen untuk berbuat sesuatu demi misi tersebut. Misi tersebut tidak hanya milik perusahaan tapi juga milik konsumen.. kolaborasi, co-creation, membangun percakapan tentang misi bersama pelanggan bisa menjadi langkah pemberdayaan tersebut. Misi yang baik akan mendapatkan dukungan dari konsumen. Ketika konsumen mendukung dan merasa memiliki merek dan perusahaan, biaya akan jauh lebih murah. Alasannya, perusahaan bisa mendapatkan manfaat dari kekuatan jaringan. Komunitas konsumen akan dengan senang hati menyebarkan kabar baik tentang merek tersebut ke konsumen lain. Dalam hal ini, kekuatan word-of-mouth bisa dibangun. Benefitnya bagi perusahaan adalah perussahaan bisa mengurangi biaya promosi karena masyarakat konsumen sendiri yang mempromosikannya kepada konsumen lainnya. Hal ini bisa terjadi ketika konsumen dilibatkan dalam aktivitas perwujudan misinya. Konsumen akan menceritakan pengalaman kepuasannya dilayani oleh perusahaan kepada konsumen lainnya. Proses melibatkan konsumen ini bisa berujung pada low cost cocreation atau kokreasi berbiaya rendah.

5 langkah membuat marketing plan untuk kesuksesan bisnismu

Langkah 1 : Apa keahlianmu, gunakan SWOT (Strength Weakness Opportunity Threat) atau bahasa indonesianya kekuatan, kelemahan, kesempatan dan ancaman.

Langkah 2 : Ketahui siapa target customer. Agar setiap kegiatan yang dilakukan tidak salah sasaran.

Langkah 3 : Ketahui 4 P ( Produk, Price, Promotion, Place)

Langkah 4 : Lakukan iklan awal yaitu iklan dari mulut ke mulut atau Word of Mouth (WOM)

Langkah 5 : Lakukan analisis secara periodic

Selain hal diatas perlu diketahui bahwa penting untuk memberikan pelanggan lebih dari yang mereka bayar, Pelajari bagaimana membujuk pelanggan dan selalu perbarui produkmu agar tidak ketinggalan zaman.

Untuk teman-teman yang ingin mencari informasi lebih, silahkan mengunjungi link di bawah ini:

Marketing yang lebih lengkap