memahami marketing

Memahami marketing 

Sisi emosional dari pembelian

Ketika berpikir tentang kebiasaan seorang membeli barang, penting bagi anda untuk memahami mengapa orang membeli suatu barang yang jauh melampaui fungsinya. Mereka membeli barang-barang tertentu karena rancangan dan gaya barang ini membawa dampak luar biasa dalam kehidupan mereka. Mereka merasa senang jika memiliki dan memakai barang yang indah serta berkualitas tinggi seperti itu. 

Pelanggan juga ingin membuat pernyataan tentang siapa mereka dan menunjukkan cita rasa mereka. Kadang, hal ini berupa keinginan untuk dilihat sebagai bagian suatu kelompok tertentu. Di saat lain, hal ini bias berarti tepat kebalikannya dengan memiliki barang itu, mereka memisahkan diri dari orang lain. Ketika tenaga penjual memasuki ranah impian dan emosi pelanggan, pembicaraan yang berlangsung di bidang ini menjadi sangat berbeda.

Harga hanyalah salah satu factor

Salah satu faktor penting yang harus dipahami oleh tenaga penjual adalah harga hanyalah salah satu dari sejumlah alas an orang membeli barang. Proses pembelian atau penjualan jauh lebih rumit daripada sekedar soal harga. Anda pergi ke suatu tempat karena “suatu hal lain” terjadi di situ. Di situ ada gairah , di sana ditawarkan barang yang berkualitas tinggi dan pelayanan yang baik. Beri mereka layanan terbaik dan jangan menurunkan harga. Jika anda menawarkan harga yang lebih rendah kepada mereka, anda menganggap remeh kualitas, kecanggihan dan citra yang dimiliki barang tersebut. Layanan pribadi tanpa cela yang diberikan kepada pelanggan akan memiliki nilai setara 

dengan harga yang ditawarkan.

Kekaguman tercetus ketika anda melampaui harapan pelanggan

Selain harus terus bersikap konsisten, tenaga penjual harus mencari cara untuk memberikan layanan dengan kualitas hebat dan mengagumkan. Mereka harus terus mencari cara untuk menciptakan kesan menyenangkan yang tak dapat dilupakan oleh setiap pelanggan. 

Acap kali, kesan itu timbul karena hal-hal yang dianggap sepele, seperti beberapa contoh :

-          Ketika kembali dari perjalanan ke India, tenaga penjual membawa sebungkus the kesukaan pelanggannya yang dikemas secara istimewa.

-          Sentra layanan purnajual yang dapat menangani pesanan dengan cepat sehingga pelanggan dapat membawa barang itu bersamanya dalam suatu perjalanan

-          Pengiriman hadian yang baisanya tidak tersedia untuk perayaan ulang tahun, tetapi berkat layanan yang luar biasa, dapat tiba pada waktunya.

-          Pemilik restoran yang menawarkan foto gratis bagi pelanggan yang sedang merayakan acara di tempat itu.

-          Hotel mewah yang mencetak kartu nama bertuliskan nama dan nomor telepon yang dapat dihubungi di hostel itu sebagai ucapan terima kasih bagi setiap tamu.

Setiap hari, selalu ada peluang untuk menciptakan momen tak terlupakan sehingga pelanggan dapat berbagi informasi tentang pelayanan memuaskan yang mereka terima kepada orang lain.

Bagian 2 binalah hubungan antarpribadi terlebih dulu, setelah itu baru berlanjut ke penjualan

Merubah setiap pertemuan menjadi pengalaman

Jadikanlah moto: menjadikan setiap pertemuan sebagai pengalaman menyenangkan, tak peduli pengunjung itu membeli barang atau tidak. Dengan akta lain, setiap pengunjung yang meninggalkan took itu belakangan akan mengingat kembali kesan baik tentang layanan yang mereka terima, tak peduli mereka adalah pelanggan took atau hanya pengunjung baisa. Sehingga beragam pendekatan yang sesuai harus diterapkan pada berbagai situasi.  Membuat setiap orang yang dating merasa senang dapat menyenangkan hati anda.

Masuk ke dalam cerita pelanggan.

Tenaga penjual harus mengingat pentingnya membina hubungan pribadi dengan pelanggan. Ia juga harus ingat akan banyaknya barang bagus yang ditawarkan pesaing, dan bahwa kebanyakan pasangan akan berkeliling mencari yang terbaik. Pertemuan pertama ini harus menjadi saat untuk menggali lebih banyak ceerita tentang calon pembeli. Setiap pengunjung dating dengan cerita yang harus digali.

Memuji pelanggan

Memuji adalah cara yang baik atas dasar berbagai alas an. Kita memakai atau menggunakan barnag-barang tertentu yang kita pilih dan suaki. Pujian akan membuat pelanggan merasa sangat terssanjung, dan siapa yang tidak suka menerima sanjungan tulus sesekali waktu?, hal ini juga dapat membuat seseorang yakin akan barang yang dibelinya.

Mulailah percakapan dengan pelanggan dan menciptakan atmosfer menyenangkan. Memberi pujian adalah suatu keharusan

Setiap keluhan adalah peluang

Sebenarnya mencari solusi atas kelahan yang diajukan pelanggan terbukti dapat menguntngkan pelanggan lain. Mengganti sesuatu yang menjengkelkan atau mengecewakan pelanggan menjadi bukti adanya peningkatan dalam layanan yang diberikan bagi pelanggan. Tenaga penjual melihat keluhan yang diajukan pelanggan sebagai peluang emas. Mereka mampu menggunakan nya untuk mengubah situasi sekitar. 

Pendekatan yang harus dilakukan untuk mengubah situasi sekitar adalah dengan cara :

-          Bersikap menerima dan berempati

-          Menerima keluhan dan mengatakan : saya mengerti

-          Mengajukan pertanyaan untuk menjernihkan situasi

-          Menawarkan diri untuk segera bertindak dengan mengatakan : inni yang akan saya lakukan

-          Mengambil tanggung jawab secara pribadi

-          Menginformasikan informasi kepada pelanggan

-          Berterima kasih kepada pelanggan karena telah memberitahu anda tentang situasi itu.

-          Menindaklanjuti keluhan yang diajukan demi kepuasan pelanggan.

Dengan mendengar, meminta maaf, serta menunjukkan sikap bersedia membantu, situasi dapat dibah. Acap kali, pelanggan yang mengajukan keluhan pergi dengan perasaan puas serta menjadi pelanggan paling setia.

Pesaing lain

Tenaga penjual adalah seseorang yang mengetahui apa yang ditawarkan pesaing dan ia tahu apa yang dapat dilakukan untuk menandingi penawaran yang diajukan pesaingnya itu. Ia juga menyadari bahwa ada pesaing lain, dan pesaing ini sama seriusnya dengan pesaing yang menawarkan produk dengan model dan rancangan serupa dari merk lain.

Banyak hal yang bisa ditentukan oleh duta penjualan. Pertama adalah menyadari dan mengetahui ahwa tidak membeli apapun adalah pilihan riil yang harus dihargai. Perlunya melakukan uji coba terhadap barang. Dalam setiap situasi seperti ini, tenaga penjual harus menambahkan alasan yang meyakinkan.Dan setiap hari, orang dating tanpa bermaksud membeli, dan tenaga penjual harus sadar akan adanya pilihan ini.

Layanan tidak membutuhkan biaya

Tenaga penjual selalu mencari cara untuk member saran kepada pelanggan dan membuat mereka tetap merasa senang.  Pelanggan menghargai saran yang diberikan tenaga penjual, seperti memberikan bantuan apapun yang mereka butuhkan saat membeli sesuatu atau mengingatkan jika barang yang mereka cari telah dating. Sikap bersedia melayani selalu dihargai.

Bahaya besar dari pemikiran yang berprasangka.

Banyak orang menilai seseorang dari pakaian yang dikenakannya, adalah ungkapan yang sangat merugikan, khususnya pada situasi penjualan. Tenaga penjual sudah sering kali memaparkan cerita yang membuktikan bahwa ungkapan ini salah. Perlakukanlah setiap orang yang anda temui sebagai orang yang ingin anda layani dengan senang hati.

Bekerja sebagai pemain tim

Tim menang atas individu, dengan para anggota tim yang kadang memberikan dukungan, kadang menjadi orang pertama yang dihubungi pelanggan. Tenaga penjual harus bekerja keras untuk mengembangkan kemampuan agar menjadi pemain efektif dalam tim.

Sebuah tim harus berkomunikasi dengan baik. Sebuah tim harus memiliki tujuan yang sama, sehingga hari-hari berlalu lebih cepat dalam atmosfer yang positif dan menyenangkan. Perasaan senagn karena adanya kebersamaan akan membuat planggan juga merasa senang. Jika ini terjadi, mereka ingin dating kembali.

Pelanggan dapat merasakan jika ada sekelompok indicidu yang hanya mencari keuntungan untuk diri sendiri saat sedang melakukan penjualan. Sikap “setiap orang bagi dirinya sendiri” sungguh tidak dapat ditolerir. Ini akan menjadi penyebab konflik yang jika tidak diberhendtikan akan segera merusak atmosfer took itu. Ketika konflik pribadi timbul, kadang konflik itu menjadi hal yang lebih penting ketimbang pelanggan, yang jumlahnya berkurang. Tenaga penjual harus mengingat pentingnya berkomunikasi. Member dan berbagi informasi akan jauh lebih berguna daripada menyimpannya untuk diri sendiri. Mainkanlah peran ada dalam kesuksesan tim.